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Marktreife

Markteinführung und Wachstum

Marktreife

Jetzt zeigt sich, wie gut die Vorarbeit wirklich war. Eine große Herausforderung für KMU besteht darin, neben dem Tagesgeschäft innovative Ideen erfolgreich in den Markt einzuführen. Es gibt dabei viele Möglichkeiten zur Verwertung einer guten, marktfähigen Idee.  Wie kann also eine erfolgreiche Markteinführung umgesetzt werden? Wie lässt sich nachhaltiges Wachstum realisieren? Und von welchen Werkzeugen können Unternehmer dabei Gebrauch machen?

Mein Werkzeugkasten zu mehr Wachstum

Kleine und mittlere Unternehmen sind die Grundpfeiler für den nachhaltigen Erfolg der deutschen Wirtschaft. Es ist aber mittlerweile auch klar: um den heutigen und zukünftigen Herausforderungen entgegenzutreten und langfristig wettbewerbsfähig bleiben zu können, müssen KMU mehr in Innovation investieren.

Zielsetzung Markteinführung: Verwertung der Innovation

Bei jeder marktreifen Idee müssen drei essentielle Fragen beantwortet werden: Erstens, ob das eigene Verkaufspotenzial groß genug ist, um in den Markt einzutreten. Zweitens, ob im Unternehmen die entsprechenden Kompetenzen und Ressourcen vorliegen, um die Idee selbst zu vermarkten. Drittens, ob das angebotene Produkt oder die Dienstleistung in die Unternehmensstrategie passt. Können alle drei Fragen mit JA beantwortet werden, ist der Fall klar. Muss eine der Fragen mit einem NEIN beantwortet werden, ist zu klären, ob sich weitere Investitionen, zum Beispiel in zusätzliches Personal, lohnen und die eigene Vermarktung vorangetrieben werden soll. Ist eine Idee oder Technologie zufällig im Verlauf entstanden und nicht unternehmensrelevant, aber potentiell relevant für ein anderes Unternehmen, sollte überlegt werden, diese Idee zu verkaufen. Es wäre ja schade, wenn die vorangegangenen Bemühungen umsonst wären.

Vermarktung
Bei der Vermarktung des neuen Angebots muss vor allem anderen der wahrgenommene Kundennutzen im Fokus stehen. Häufig werden in der Praxis irrelevante Attribute hervorgehoben, sodass der Kunde den Mehrwert nicht erkennt und sich für bekannte Alternativen entscheidet. Das bedeutet konkret: den Kunden fragen, worin ER den Nutzen in dem Produkt oder der Dienstleistung sieht. Wichtig ist dabei, dass das Marktsegment ganz konkret definiert ist und seine Besonderheiten bekannt sind. Bringt eine bestehende Marke eine Innovation, gibt es ganz vereinfacht zwei Möglichkeiten bei der Markteinführung. Entweder es wird der bekannte Markenname verwendet – hierbei ist es wichtig, dass die Marke positiv gesehen wird und in den Augen der Kunden die Innovation zu der Marke und dem bestehenden Angebot passt. Oder die Innovation wird unter einem neuen Namen, also einer neuen Marke, eingeführt. Darauf wird zurückgegriffen, wenn die Innovation stark vom bestehenden Angebot abweicht und der bekannte Markenname keinen Nutzen für einen erhöhten Verkauf birgt.

Zusatzleistungen
Das Design von Zusatz- und Begeisterungseigenschaften rund um die Innovation kann die Zufriedenheit der Kunden und damit den langfristigen Erfolg nach der Markteinführung sichern. Oft sind es nur kleine Leistungssteigerungen des Angebots, die zu einem wahrgenommenen überproportionalen Nutzen führen. Zu berücksichtigen ist allerdings, dass Kunden diese Zusatzleistung nicht mit einer höheren Zahlungsbereitschaft belohnen, wohl aber mit der Berücksichtigung bei Wiederkäufen.

Zielsetzung Wachstum: Ausweitung von Produkten und Zielgruppen

Eine Variante zu mehr Unternehmenswachstum zu gelangen, ist im bestehenden Markt zu wachsen, also mit den bestehenden Produkten eine größere Zielgruppe zu erreichen (Marktdurchdringung). Weitere Möglichkeiten bestehen darin, die Produkte für dieselbe Zielgruppe weiter zu entwickeln (Produktentwicklung) oder die bestehenden Produkte ganz neuen Zielgruppen anzubieten (Markterweiterung). Denkbar ist darüber hinaus, neue Produkte für neue Zielgruppen zu entwickeln (Diversifikation).

Einbindung von Multiplikatoren
Multiplikatoren können im Rahmen eines Lizenz- oder Franchise-Systems für Wachstum sorgen. Das Wachstum wird hier also durch die partnerschaftliche und vertragliche Entwicklung eines Absatzsystems erzeugt. Das Unternehmen fungiert dann mit seinem Konzept als Franchise- bzw. Lizenzgeber und kann sich zum einen zusätzliche (Innovations-) Renten aneignen und zum anderen geographisch seinen Markt erweitern.

Netzwerke und Kooperationen

Generell sind Netzwerke und Kooperationen ein wichtiger Baustein zur Bewältigung aktueller und künftiger Herausforderungen. Durch den offenen Austausch wächst sowohl die individuelle als auch die gemeinsame Wissensbasis. Das führt beispielsweise zu Wettbewerbsvorteilen gegenüber Wettbewerbern in der eigenen Branche oder anderen Regionen. So kann der Aufbau eines unternehmerischen Netzwerkes auch die erfolgreiche Markteinführung und den Wachstumsprozess stark unterstützen. Unternehmen bringen in Netzwerken ihr Können und Wissen ein und wachsen durch die Bündelung der verschiedenen Kompetenzen. Im Bergischen Städtedreieck gibt es bereits viele formelle und informelle Netzwerke, die regional oder auch deutschlandweit agieren. Dazu gehören Verbände, Vereine, Cluster-Netzwerke und regelmäßige Veranstaltungsformate wie Stammtische, Business Breakfasts oder die Innovationsdrehscheibe an der Schnittstelle von Forschung und Wirtschaft. Eine Liste der frei zugänglichen Netzwerke in der Region bietet die IHK. Wichtige Branchen-Netzwerke in der Region sind das deutschlandweit größte 3D-Netzwerk in Solingen, das Maschinenbaunetzwerk Bergisch Land, die Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe in Remscheid, das Kompetenznetzwerk für Oberflächentechnik surface.net oder das von Wirtschaft, Wissenschaft und Kommunen getragene Netzwerk für Ressourceneffizienz „Neue Effizienz“. Zusätzlich bietet das Innovationsnetzwerk GreenTec Unterstützung bei Produkt- und Dienstleistungsinnovationen für den Klimaschutz. Das branchenübergreifende Innovationsnetzwerk Bergisches Land (InnoNetBL) arbeitet mit produktionsorientierten Open-Innovation-Prozessen, wodurch einerseits gemeinschaftlich Produkte entwickelt werden, andererseits durch die Zusammenarbeit neue Ideen für die einzelnen Unternehmen generiert und neue Geschäftsfelder entdeckt werden.

 

Meine regionalen Ansprechpartner

3D-Netzwerk
Maschinenbaunetzwerk Bergisch Land
Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe
Kompetenznetzwerk für Oberflächentechnik surface.net
Netzwerk für Ressourceneffizienz „Neue Effizienz“
Innovationsnetzwerk GreenTec

InnoNet BL


Patente und weitere Schutzmechanismen

Wenn es um Patente oder Schutzrechte geht, ist eine erste Anlaufstelle die Patentsprechstunde der IHK Wuppertal. Auch das Gründer- und Technologiezentrum in Solingen bietet eine Patentsprechstunde an. Zusätzlich kann man sich auch über das Förderprogramm WIPANO informieren, mit dem KMU sowohl bei der Patentanmeldung als auch bei der Verwertung sowie der Normung und Standardisierung unterstützt werden können. Antragsberechtigt sind Unternehmen, die entweder erstmalig ihre Ideen oder Produktentwicklungen absichern lassen wollen bzw. deren letzte Patentierung mehr als fünf Jahre zurückliegt.

Für Hochschulerfindungen ist in NRW die Patentverwaltungsgesellschaft PROvendis GmbH (Mülheim a.d. Ruhr) zuständig. Sie bietet aber auch für KMU Dienstleistungen wie Patentrecherchen, Technologievermittlung und Betreuung beim Förderprogramm WIPANO an.

 

Meine regionalen Ansprechpartner

Patentsprechstunde Wuppertal
Beratung gewerbliche Schutzrechte
Patentsprechstunde Solingen
IHK Wuppertal: Förderprogramm WIPANO

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